Słuchanie – czynnik decydujący o finalizacji sprzedaży

Jednym z kluczy do poprawy wyników sprzedaży przez sprzedawcę jest zwrócenie uwagi na drugą osobę. Im więcej uwagi poświęcasz podczas interakcji z klientem, tym większe prawdopodobieństwo, że kupi on produkt lub usługę. Jak zatem być bardziej uważnym sprzedawcą i dzięki temu odnosić większe sukcesy?

Skuteczne dostarczanie i wymiana informacji.

Znaczna ilość informacji nie jest w ogóle zachowywana przez drugą osobę, gdy prowadzisz monolog. Jest to jeden z najczęstszych błędów popełnianych podczas sprzedaży. Konsekwencją jednokierunkowej rozmowy jest często brak zrozumienia lub uwagi ze strony potencjalnego klienta. Lepiej jest dyskutować i wymieniać się z kupującym, aby przedstawić informacje w naturalny sposób. Dzięki temu poczują, że mają do odegrania istotną rolę.
Dobrzy handlowcy wiedzą, że jeśli nie ma potrzeby, nie ma popytu, a więc nie ma sprzedaży. Aby dowiedzieć się, jaka jest potrzeba klienta, musisz zadawać pytania i wchodzić z nim w interakcję, aby tę potrzebę stworzyć.

Pozwól klientowi wyrazić siebie.

Jedyną rzeczą, której powinieneś unikać za wszelką cenę, aby zamknąć sprzedaż, jest przerywanie klientowi. Daje im to poczucie, że nie są słuchani i że ich zdanie jest mało wartościowe. Ponadto wiele osób głośno zastanawia się, czy dokonać zakupu, czy też nie. Wszystko, co powie klient, jest potencjalnie ważne, ponieważ może on wyrazić wątpliwości i obawy. Pozostawia to sprzedawcy możliwość przeanalizowania, co jest nie tak i zareagowania na tę niepewność.
Pozwól klientowi mówić i wstrzymaj się nieco przed udzieleniem odpowiedzi, to dwie wskazówki, które sprawią, że kupujący poczuje, że jest naprawdę słuchany. Ponadto, jeśli sprzedawca naprawdę zwraca uwagę na to, co się mówi, może być w stanie ponownie wykorzystać anegdotę, która została opowiedziana, sugerując pewną bliskość i współudział pomiędzy sprzedawcą a kupującym.

Zwracanie uwagi na emocje: klucz do owocnej wymiany.

W dyskusji czyste fakty stanowią tylko niewielką część treści interakcji. Na resztę składają się emocje i wrażenie. Dlatego nie należy zwracać uwagi tylko na ścisłe fakty i praktyczną powściągliwość. Ważne jest, aby wziąć pod uwagę, jak dana osoba czuje się w związku z zakupem i jakie emocje wyraża poprzez słowa, gesty czy mimikę twarzy. Patrzenie rozmówcy w twarz i unikanie odwracania wzroku od twarzy może również dać sprzedawcy wskazówki, jak zareagować i wyrazić niepewność lub niechęć kupującego.

Bądź zrozumiały i cierpliwy.

Tym, co może odwrócić losy sprzedaży, jest zdolność sprzedawcy do odebrania tego, co klient właśnie powiedział i wyrażenia tego innym słownictwem. Parafrazowanie może wydawać się banalne, ale kupujący zrozumie, że jest słuchany, a co ważniejsze, że jest słuchany. Przejmując opowieść klienta, asystent sprzedaży powinien nie tylko powtarzać, ale także używać własnych słów, a jeszcze lepiej tych z bardziej profesjonalnego żargonu (oczywiście bez zbytniego komplikowania, aby nie stracić uwagi klienta).

Ważne jest, aby dyskusja była prosta, aby była jasna. Należy również uzbroić się w cierpliwość i nie wahać się powtarzać tych samych informacji, przeformułowując je w inny sposób.